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林章猛:经销商同样需要做品牌
时间:2011-12-21 10:50 来源:苏州南安商会 作者:苏州南安商会 点击:

林章猛从事家具经销这一行已经十几年了。在苏州蠡口家具城迅速成长时期,他就来苏州考察过市场,之后,他去了深圳,在家具业蓬勃发展的广东学习、积累了大量经验,97年,他再次来到苏州,开创事业,这一次,他有备而来,苏州市场也给了他机遇。
 

把握市场动向,抓住流行商机

见到林章猛,是在他位于桐泾北路月星家居城城五楼那个充满风情的展示厅里,展厅里展出的正是林章猛所代理斗牛士、名人尊典、名人美家、雅梦莎、欧迪斯等品牌的家具,置身于这个浪漫与奢华、品位与精致的地方,原味的简欧风情便一点一点在你周身弥散开来。

随着苏州城市发展速度越来越快,人们对于家具的也一直在提升。这个过程中,包括意大利风格、法国风格、西班牙风格、德国风格的欧式家具以其浪漫华贵,精益求精,特别是讲究的手工精细的裁切、雕刻及镶工,线条、比例设计展现的丰富的艺术气息,赢得了广大苏城高消费力人群的热捧。

林章猛正是看到了其中的商机,选择了国内一线家具品牌——西班牙简欧风格的斗牛士作为自己的主打品牌。“随着人们对于生活品质的的提高,对于家具用品的品牌概念越来越强,这是无可厚非的,欧洲是一个融合浪漫与奢华、讲究品位与安逸的地方,创造出浑然大气的家居理念也是有其深厚人文基础。所以,我们并不仅仅是在贩卖家具,更重要的是贩卖一种有品位、有情调的生活,假如失去了这种情调,品牌家具就无法体现出自己的优势,更无力去和那些价格低廉但质量都没有办法保障的低层次产品竞争。这是我们在经营这个品牌时最看重的。”这种对于品牌和市场的精准把握不仅来自于林章猛多年的经验积累,还有处于对市场流行动向敏锐的把握。

生活中的林章猛也是有着特殊品味和爱好的人,大家决然想不到像这么一位生意场上的大男人,居然有着爱逛街、爱砍价的嗜好,尤其喜欢逛超市。可是他逛的方式和人家有点不同,他买得少,但观察得很多,哪个超市什么卖得贵、什么东西便宜,了然于心,逛街砍价也不是在于在乎钱,而是乐在其中揣测东西究竟值多少钱。虽然他说这些只是无关紧要的小爱好而已,但他细于观察、关注市场的特点一览无余,也无怪乎他能对自己的行业作出如此精准和敏锐的把握。


经销商就是品牌的接触点

如果说产品的质量大部分靠的是生产企业的严格把关,那么品牌口碑的树立则要靠企业和经销商一起打造。所以,对于林章猛来说,维护品牌是他的首要任务,这比多赚点钱来得更重要。

林章猛解释:“经销商是直接面对客户的人,他的诚信、他的服务,直接影响到客户对于这个品牌的认识。我之前已经说过品牌的重要性了,因为现在人们在买家具方面还是缺乏比较专业的知识和鉴定方法,他对于家具的认知还是多半来自于经销商。这时,经销商如果利用这样的便利在其中做一些手脚,比如以次充好,虽然一时半会消费者可能也发现不了,经销商获得了一时的高利润,但损害的必然的是这个品牌的口碑和长久的生意。”

现在任何行业的任何产品想要在消费者口中树立口碑,服务意识和完善的售后是非常重要的。对于家具经销商,如今要扮演的角色也不再仅仅是一个卖家,还应该是一个服务提供商。而怎样在家具销售行业与厂家配合摸索出一种完善的售后服务模式,这也是林章猛目前在积极探索的问题。

而经销商对于品牌的另一贡献在于对于消费群体的细致考察和研究,这一独到的思考又是源于林章猛观察入微、关注市场反应的性格优点所致。“正是因为经销商是直接面对消费群的人,他对于市场的把握是最直接的,市场上喜好什么,什么的样的群体喜好什么,这些都是品牌发展过程中要进行的市场考察。那么这些对于消费群体的考察和研究,一方面是销售商制定市场定位、销售策略的依据,另一方面反馈给厂商也是改进产品、提升品牌竞争力的重要参考。”从这一点可以看出,一个优秀的销售商对与品牌的塑造不仅仅是被动的维护,更有积极推进的作用。


东方家具之城还需努力

作为这一行的资深人士,林章猛对于苏州家具市场的发展也有着自己的一番思考。最终选择把自己的事业在苏州落户,他对苏州的市场还是非常看好的。他第一次来苏州考察家具市场的时候,正是蠡口家具市场兴起之时。

那是上世纪90年代初。当时,大量农村劳动力剩余,本来就喜欢抽空鼓捣些沙发等小家具的蠡口农民,便让自己的手艺派上了用场,在家里手工制作一些产品拿到集镇上去销售。后来,“蠡口镇上有便宜家具卖”的消息逐渐传开,吸引了不少人,蠡口镇上的家具交易日益兴旺,当地政府便因势利导,“依市建场”专门办了个家具市场,把家具交易规范到一个平台操作。上世纪90年代末,蠡口人在市场经济发展中抢抓机遇,“依场兴市”在原有家具市场的基础上建立江苏蠡口国际家具城,目前,蠡口在家具市场规模、档次在华东地区堪称老大,并晋升全国四大家具交易市场。

但是,对于苏州要打造东方家具之城这样的目标,现实中种种问题还需得到妥善的解决。林章猛作为业内人谈了自己的想法:目前苏州的家具市场最需要改进的地方主要有两个,第一是品牌意识的加强,讲求质量和品质的提升这是无法抗拒的潮流趋势,苏州市场必须要有淘Ì次品、最低层次家具的这种意识,才能建立一个相对具有品质和口碑的市场。第二就是要对目前市场经营中各种不规范的生意行为作出反应,规范市场秩序是保证优胜劣势的一个前提,如果劣的东西通过市场机制淘汰不了,说明这个市场的规则出了问题。只有处理好了这样两个问题,苏州才能朝着东方家具之城这个宏伟目标大步前进。” 

(责任编辑:小夕)
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