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吴德仁:迎接石材行业升级时代
时间:2011-12-21 10:44 来源:苏州南安商会 作者:苏州南安商会 点击:

在他的同龄人还在普遍面临找工作或者创业的艰难起步时,他已经开始全权负责父亲一手创立的豪达石材有限公司的日常业务。入行三年,对一行的行业规则和市场行情,他老练得真不像是一个年仅22岁的“毛头小子”。对于如何在传统的石材市场开创出一片新的天地,学室内装潢设计的他也已经看到了石材市场必然要面临的升级所蕴含的商机。

 

 

在公司的业务发展方向上,父亲吴文乐和儿子吴德仁的分工很明确,儿子全权负责公司目前所有的石材具体业务,而父亲在是把眼光和注意力放在公司的拓展业务上。这好像不要符合常理,因为年轻人爱闯、爱创新,照理应该去做一些突破性的业务,这对父子兵的分工好像有些奇怪。

但是,父亲的用心吴德仁完全能够理解:“虽然我入行已经三年,对于业务也比较熟悉,但父亲多年积累的经验不是我一朝一夕就能学会的,而对于那些公司不擅长的拓展业务,父亲的经验能帮助公司避免很多风险,这正是我目前还缺乏的,也要学习的。父亲这样做的用意,就是要我在传统的生意上打牢基础,稳扎稳打,这正是他对我们一贯的教育。”

从小,吴德仁就一直在父亲身边,父亲做生意的方式、待人接物的习惯都对他产生了很大的影响,虽然目前豪达的日常业务都由他负责,但是碰到自己吃不准、有疑惑的地方,总还是要和父亲商量一下。特别是面对去年爆发的金融危机,吴德仁在边学习边实践中已经老练地总结出公司在规避风险方面应采取的措施,这也让父亲放心不少。父子俩到现在仍然保持着每天晚饭后一起散步的习惯,就在小区并不算长的小路上,父亲把自己的人生经验、生意经与他分享,这也是他不断在生意场上成长、成熟的源源动力。

那假如出现父子俩意见不一致的时候怎么办呢?吴德仁一贯尊重父亲的意见,但随着自己对这一行越来越熟悉,也越来越有自己的想法时,他也学会了坚持自己的观点,“只要我能用事实去说服父亲,能说出我的道理,父亲就会支持我。”他用行动表现了自己的成长,而父亲吴文乐也同样用行动表现了对儿子的信任和赞许。

“其实,我们老一辈比他们多的仅仅是经验,对于很多潮流、技术,特别是信息的占有,我们是不及他们的,他们现在要做的就是一步一个脚印地打好基础,这样的将来的路才能走得更宽。”这是吴文乐对于儿子的评价和期待,很朴实,一如他们平日的相处。

 

 

 

吴德仁的专业学的是室内装潢设计,这个视角让他看到了石材市场必然要面临的升级所蕴含的商机:那就是提升传统石材产品的附加值,在精装时代来临时抢得先机。

目前,在国内的一线城市,精装房比例已经越来越高,精装房取代毛坯房已经成为房地产发展的必然趋势。中国房地产研究会副会长童悦仲曾说:“我走访了不少国家和地区,却从未见过毛坯房。外国同行对于毛坯房更是觉得不可思议,这样的住房就像一辆汽车只做了一半就卖出去,连座椅都没有。在外国同行眼中,让一个半成品进入市场,是极度违反了市场规律的。”在金融危机的影响已经慢慢过去、渐渐回温的苏州楼市中,精装房销售的热度也是暗许了吴德仁看准的这一商机。

为此,对于公司业务,他在维持先有的稳定客户、工程之外,把更多的精力和注意力投向了室内精装方向。

在材料方面,和很多石材商人一样,豪达也把目光都到了国外材料市场。国内绝大多数石材都来自南安,即使是国外进口石材。南安过去石材资源比较丰富,经过前些年的开发,资源已逐年减少。从2000年以来,南安水头石材市场开始把材料采购和产品销售的视角转向国际市场,而苏州石材市场直接从国外进口石材也是大势所趋,但是吴德仁的考虑还不仅仅是形势所趋,最主要的考虑还是为他即将主打的精装项目提供优质、有保障的高档石材材料,是作为是公司整体战略计划的一部分来实行。

而他独特的优势正是自己在室内装潢方面的专业知识,他将原来单一的、低层次的产品灌入技术和设计理念加以提升提供给客户,改变原有单纯的售卖关系,而更注重提供独特、差异性的服务,这正是豪达将来的主打牌。

“我们相信公司这一战略的调整会为我们在将来的发展中赢得更多的时间和机遇。”对此,这个年轻人自信满满。

 

 

 

在吴德仁的公司经营战略中,还有很重要的一个理念改变,那就是对与传统的石材行业的售卖关系进行升级,通过卖石材的同时提供优质的、差异化的服务,来仅仅抓住消费终端。

“原来我们仅仅是卖石头给别人,我们是原材料供应商,但是,现在不一样,我对我们员工的要求也是这样,不能停留在客户要什么,你给他什么就满足这样的阶段,而要站在客户的角度想他需要什么,对他来说什么是最好的,有没有比他所提出的要求更好的方案,如果有,我要怎么才能让客户接受我的建议?这些都是我们要提供的服务,在接受了这样服务之后,我相信我们的客户会被我们打动,而掌握了消费终端,也就是掌握了利润。”提起豪达所拥有的这项独特服务,吴德仁显得格外兴奋。

的确,对于传统的石材行业,利润已经变得越来越透明,特别是随着直面国外市场,这个行业面临的转型已经不可逆转,传统的单纯售卖行为已经不能为这个行业的抗风险能力和竞争提供多大的提升空间,石材商人们要靠什么去争取重新分配的有限的客户资源,这是在新形势下所要积极的问题。

“现在的客户,买的不仅仅是石头,而是要贴心的一条龙服务。如果客户需要服务,我们怎么能不提供呢?”对于将来,这位22岁的掌舵人已经有了一条清晰的经营思路,未来来临之前,他需要做的,就是为即将到来的改变积聚力量。

(责任编辑:小夕)
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