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洪泽锴:建好渠道夯实品牌基础
时间:2011-12-21 10:49 来源:苏州南安商会 作者:苏州南安商会 点击:

 培育品牌就像培育自己的孩子,急不得,得有耐心和悉心。就像每个父母都认为自己的孩子会是最好的那样,我对于我们南安的品牌是很有信心,但同样要花上很多的精力去培养这个孩子,等待他长成大树的一天。

在苏州,他代理的消防产品已经在业内拥有稳定的业务和良好的口碑,是许多房地产公司指明的明星产品。09年,金融危机余波未了之,形势还未明朗之时,他却选择将自己另一项事业的起点选择在这里,是他对于家乡南安的品牌太有自信,还是那种亲手培育一个品牌的过程太具吸引力?

 

看中苏州有力的市场

 

和商会很多会员相比,洪泽锴来苏州的时间并不长,从02年到苏州考察市场算起,也不过7年。但是苏州却应该算是他的福地,五年之内成功培育了一个品牌,在苏州,现在提到天广消防,行内可谓无人不知。外行人不知道听听他们参与的工程也就可以知道这个品牌的实力:凯宾斯基酒店、科文中心、都是苏州地标建筑。

02年,洪泽锴的生意还在南通,有一次在泰州的一家消防器材厂家考察,无意中得知仅仅这一家厂在苏州每年的销量就达到四五百万,和自己所在南通市场相比,苏州市场的活跃让他起了兴趣。回去之后,他就立刻到苏州市场来考察,没想到光是来看看就顺带做了一笔生意,虽然数目不大,但是苏州市场的消费力着实让他兴奋。于是,没多久,他就离开了自己已经待了十多年的南通,到苏州来重新开辟市场。

人生地不熟时的起步总是不易的,幸运的是,他对于苏州市场的潜力估计一点都没有错,这几年,正是苏州城市化建设推进速度最快、力度最大的几年,房地产行业也是热到烫手,而作为每个建筑都必备的消防器材,洪泽锴所代理的天广质量过硬,不仅是南安的明星产品,在全国也是响当当的品牌,很快就借着这股强劲的发展势头在苏州站稳了脚跟,并结下了一些颇有实力的稳定客户,比如万科、中新置地、建屋,这些房地产开发的楼盘里,你都能看到洪泽锴的天广消防。

虽说消防器材不是日常消费品,也不是消耗品,但凭借洪泽锴目前在苏州稳定的客源,特别是未来高层建筑的越来越多,对于消防器材的需求和要求也会越来越高,在这个自己熟悉的行业里继续做强做大品牌,也不失为一个好选择。

但是,洪泽锴没有这么做,在天广这个逐渐在苏州稳固的同时,他选择了自己的事业的另一个起点开始出发。

 

 


钟爱南安品牌

 

2009年初,金融危机余波未了,就在大多数商人还在观望形势之时,洪泽锴已经紧锣密鼓地进入了另一个领域,引进了一个新品牌:申鹭达卫浴品牌。和天广一样,这也是一个从南安走出来的品牌,属于目前国内的一线卫浴品牌。问及是不是对家乡的品牌有着特殊的感情时,洪泽锴流露出一脸的自豪神情:那是当然,代理的南安的品牌,就像是自己家的东西一样,既熟悉又放心,最关键的是我相信我们南安的品牌,东西过得硬。

南安商人中,做得最多的生意是石材,其次就是水暖,这是南安传统的强势生意,经过几十年的历练而成,优势非同一般。从20世纪70年代,冒着“割资本主义尾巴”的危险,南安最早的一批先行者开始偷偷摸摸研制水龙头,直到后来80年代又一批创业者的积极探索,才有了今天南安水暖业的基础。

而卫浴行业就是在传统的水暖行业升级而来,根据相关Ð会2008年的调查,中国年需求水暖产品2500亿,其中阀门1500亿,水龙头1000亿。南安有20万从事水暖行业的工商人士,销售其中的70%,暨1750亿是南安人销售的。南安还是中国水暖三个生产基地之一,中国名牌七家中四家就在南安。据说,在南安,连几岁的小娃都会拆装水龙头,也无怪乎洪泽锴对于家乡的这个品牌这么有信心了。

不过还是很多人对于把这个重要的一次事业转折点选择在这个时机表示不解,对此,洪泽锴不是没有自己的考虑:这个想法其实早就形成了,首先是因为原来的消防器材虽然市场稳定,但毕竟领域小,需求量也小,但是卫浴就是大众消费品。而在原来做市场的过程中积累下的稳定客户也会对做新的市场起到一定的帮助。所以拓展事业这个是早就有的计划,只是执行计划的过程中正好碰上了经济形势的动荡,但是因为经历过一个品牌的成长,知道其中的生长规律,无论经济怎样,它都会要经历市场由冷转暖的过程,品牌的成长要时间,早点开始就就意味着赢得时间。

 

品牌的培育需要时间

 

02年洪泽锴带着在苏州市场还没有知名度的天广消防来时,他做好了耐心培育一个品牌的准备,09年引进申鹭达的时候,他的准备更充分了。

“培育品牌就像培育自己的孩子,急不得,得有耐心和悉心。就像每个父母都认为自己的孩子会是最好的那样,我对于我们南安的品牌是很有信心,但同样要花上很多的精力去培养这个孩子,等待他长成大树的一天。”对于自己所代理的两个品牌,洪泽锴都怀有特殊的感情,用他把品牌比作孩子的比喻来说,这两个孩子一个已经长成大树能够自力更生,而另一个虽然现在还弱小但充满了潜力,所以,洪泽锴接下来的工作重心都放在了申鹭达这个品牌的培育上。

据了解,目前,苏州的卫浴市场大致可分为三个层次:以科勒为代表的美系品牌、以TOTO为代表的日系品牌、以乐家为代表欧系品牌构成国际大牌第一军团,箭牌等国内一线品牌是第二层次,还有数量庞大质量参差不齐的低档卫浴品牌。

“对于我们多年在苏州市场积累的经验,我们相信这个品牌在苏州会有很大的市场空间。随着人们对于生活品质的要求越来越高,品牌卫浴的走向特别在于苏州这样消费力相对高的城市已经是不可逆转的趋势。就市民的心理认知来说,国际一线品牌当然是最好的选择,但毕竟价格还是比较高,超出很多家庭的接受范围,随着民族一线品牌在产品技术、质量上与国际品牌的差距越来越小,人们对于国内产品的接受主要还是在一个认知上的转变上。”多年在市场的一线阵地,让洪泽锴养成了时时要替市场把把脉的习惯,这也是形成品牌准确定位的一个基础。

洪泽锴告诉我们,虽然选择这样一个时间在苏州起步不能算好,但也有意外的收获。那就是在经济危机之后,人们的消费观念开始向更实惠、性价比更高的方向转变,“很多本来要买国际品牌的客户,是本来准备20万装修费用,现在缩到15万,那寻求性价比更高的东西是很正常的。”这反而倒他们利用时机、抢占市场的大好机会。目前,他们的主要工作还是在苏州大市范围内各大建材市场寻找二级代理商,把市场渠道建立完善,这个工作基本上要到明年年底才能初见成效。

对于这样的市场推进进度,洪泽锴心里自然有张自己的时间表:“急不得,做任何一个品牌都是这样。特别是对一个好品牌来说,这样的等待和付出都是值得的。”

(责任编辑:小夕)
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